» » Как продуктивно провести переговоры

Как продуктивно провести переговоры

Вся наша жизнь каждый день связана с переговорами. Их мы проводим и при покупке в магазине, и при разговорах с соседями, и при устройстве на работу. Вполне понятно, что мы часто наблюдаем, как проходят переговоры, не менее часто принимает в них участие. Но мало кто знает, как делать это грамотно, качественно, а главное продуктивно для себя.

Так что же представляет собой процесс переговоров?

Как продуктивно провести переговорыКак продуктивно провести переговоры

Как и любой процесс, происходящий с жизни, переговоры имеют свою целостную структуру:

  • Планирование процесса переговоров;
  • Установление нужного контакта;
  • Оценка собеседника;
  • Определение правил переговоров;
  • Развитие процесса переговоров;
  • Обсуждение итогов;
  • Завершение процесса переговоров.

Если это прочитает продавец, то он сможет узнать в этой структуре процесс проведение сделки купли-продажи. Но ведь так и есть на самом деле, ведь продажа по своей сути и проводится, за счет проведения переговоров. Сходства сходствами, но главным различием этих понятий является конечная цель.

Как продуктивно провести переговорыКак продуктивно провести переговоры

Главной целью продаж является реализация предлагаемого продукта, при этом могут меняться условия, предложения, но цель останется одна – это продать.

Цели переговоров могут меняться. Это естественный процесс, потому что предполагает процесс обсуждения. Например, два человека, обсуждают какой либо предмет, в процессе разговора, цели могут меняться, все зависит от того, какую позицию занимает каждая из сторон, принимающая участие в беседе. Поэтому для того чтобы добиться успеха в проведении переговоров, нужно ставить перед собой не одну, а стразу несколько задать. Это позволит быть гибкими и маневренными, без чего не обойтись при желании добиться хорошего результата.      

Как продуктивно провести переговорыКак продуктивно провести переговоры

 

Разберем подробнее этапы проведения качественных переговоров

  • Планирование процесса переговоров.
    Этот этап подразумевает формулирование четких целей, ведь без этого процесс переговоров может быстро потерять смысл. Участник переговоров должен определить для себя несколько целей. Для начала нужно выявить, какого результата нужно достичь при идеальном протекании переговоров. Далее цели, которые достичь труднее, но они являются желательными. И, в-третьих, цели, которые должны быть достигнуты в любом случае.      

Как продуктивно провести переговорыКак продуктивно провести переговоры

  • Установление нужного контакта. Нужно наладить доверительную атмосферу общения. Нужно постараться увидеть тему переговоров, глазами собеседника. Так будет легче и продуктивнее наладить контакт и в последствии быстрее добиться желаемого результата.  
  • Оценка собеседника. Этот этап подразумевает определение целей и потребностей собеседника, выяснение на какие уступки он сможет пойти. Для этого нужно не бояться задавать прямые вопросы и внимательно взвешивать полученные ответы. Важно задавать именно открытые вопросы, ведь именно они сопровождаются открытыми ответами, а это в значительной мере облегчают процесс переговоров. Закрытые вопросы, напротив, могут спровоцировать отрицательные реакции и, следовательно, ухудшить качество общения. Для этого этапа нужно подготовиться заранее. Выявить для себя те вопросы, которые вы будете задавать в процессе, чтобы по максимуму, получить полезную информацию.       
  • Определение правил переговоров. Еще до начала переговоров нужно обговорить с собеседником, как и в какой форме, будет проходить общение.

Как продуктивно провести переговорыКак продуктивно провести переговоры

  • Развитее процесса переговоров. Каждый из переговорщиков, еще до начала процесса общения, должен продумать для себя ряд сценариев, по которым все будет происходить. Так будет легче перестроиться и продолжить беседу, если переговоры будут менять направление. Легче добиться желаемых целей, если все входы и выходы будут тщательно продуманы.
  • Обсуждение итогов. На этом этапе важно еще раз взвесить все сказанное вами в процессе переговоров. Выяснить к какому выводу вы пришли в итоге. Важно на этом этапе уметь идти на уступки. Причем, если это предлагает собеседник, то естественно подразумевает такой же ход с вашей стороны.
  • Завершение процесса переговоров. После того как все вопросы нашли свои решения, вы должны подвести общие итоги. И для того, чтобы не было недопонимания и проблем в будущем, необходимо письменно подтвердить все аспекты принятых вами решений.

Научиться вести переговоры не сложно. Главное в этом желание и упорство. И только на практике вы поймете, какие плоды приносит ваше образование.